新經(jīng)濟(jì)下 傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的入局與攻防戰(zhàn)

4月6日消息，在2017廣東汽車流通產(chǎn)業(yè)高峰論壇上，由協(xié)翔管理咨詢總經(jīng)理吳冠錦主持，廣汽商貿(mào)總經(jīng)理蔣華、有道集團(tuán)董事長林大昌、優(yōu)信集團(tuán)副總裁殷詩彬、中德諾浩總裁孫勇等嘉賓以“新經(jīng)濟(jì)下，傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的入局與攻防戰(zhàn)”進(jìn)行了圓桌論壇互動。

據(jù)了解，此次會議主題以“創(chuàng)新融合、協(xié)同共贏 ”為主題，為了更好地促進(jìn)廣東汽車流通產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，推動行業(yè)資源的有效整合，構(gòu)建廣東汽車流通產(chǎn)業(yè)的生態(tài)圈，搭建企業(yè)與政府、經(jīng)銷商與廠家、經(jīng)銷商之間的溝通橋梁，實現(xiàn)廣東汽車流通產(chǎn)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革和可持續(xù)發(fā)展。

此次會議由廣東省汽車電子商務(wù)促進(jìn)會、廣州市汽車服務(wù)業(yè)協(xié)會、廣州市新能源汽車服務(wù)業(yè)協(xié)會、億邦動力網(wǎng)、百分百企業(yè)機(jī)構(gòu)等聯(lián)合主辦。據(jù)聯(lián)合主辦方億邦動力網(wǎng)介紹，大會將匯聚汽車行業(yè)領(lǐng)軍人物、知名汽車電商企業(yè)和行業(yè)專家學(xué)者，共同探討汽車流通產(chǎn)業(yè)新思路。

（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。）

以下是演講實錄：

【吳冠錦】非常榮幸今天被協(xié)會請來主持圓桌會議！這里有我的老朋友，也有新認(rèn)識的朋友！有請廣汽商貿(mào)總經(jīng)理蔣華、有道集團(tuán)董事長林大昌、優(yōu)信集團(tuán)副總裁殷詩彬、中德諾浩總裁孫勇。

今天的主題是“新經(jīng)濟(jì)下，傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的入局與攻防戰(zhàn)”。今天邀請的嘉賓非常有代表性，一個服務(wù)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的代表，還有一個前兩年號稱要把經(jīng)銷商干掉的代表“濟(jì)濟(jì)一堂”。我本人也算是觀察行業(yè)的代表，我們今天坐在一起交流，希望能夠給大家?guī)硪恍﹩⑹尽?

題目發(fā)出來的時候，我心里有點不是滋味，一個是新經(jīng)濟(jì)，一個是傳統(tǒng)。現(xiàn)在傳統(tǒng)這個詞給人感覺是跟不上形勢的代名詞。由于工作的性質(zhì)，我全國到處跑，接觸各種各樣的投資人，2014年以前，我跟全國很多經(jīng)銷商集團(tuán)的老板們有深度交流，談很多問題。概括下來，無外乎談兩個方面的問題：

第一是怎么多掙錢，企業(yè)怎么增加盈利的問題。

第二談企業(yè)怎么長期活下去的問題，用我的話總結(jié)是：企業(yè)如何健康、可持續(xù)的問題。

有一個書名叫《基業(yè)常青》，老板們也很關(guān)注企業(yè)常青。到2014年下半年出了很嚴(yán)重的問題，老板們基本上不再問我怎么賺錢了，企業(yè)怎么發(fā)展了，最關(guān)心的問題是吳老師我還要不要干下去，非常的迷惘，眼中帶著某種期許。當(dāng)我非常費勁給他們解釋4S店這種商業(yè)模式如何堅不可摧，我們的社會、國家如何需要我們的時候，他們眼種流露出欣喜，但也有懷疑。這種問題一直持續(xù)到2015年底，我被不停的詢問，吳老師，我是不是要退出來。到2016年，局勢發(fā)生轉(zhuǎn)變，老板們不再問了，2016年下半年基本不問了，又回歸到原來的問題，怎么賺錢，企業(yè)怎么發(fā)展下去？其實這種心態(tài)非常的典型，它反映了某個節(jié)奏。應(yīng)該說從2014下半年開始，資本盯上汽車流通、汽車市場，所謂互聯(lián)網(wǎng)顛覆一切就來了，連我自己也質(zhì)疑自己，是不是知識落伍了。我跑到北京參加黑馬大會，接觸很多的創(chuàng)新企業(yè)，聊了很多，最后的結(jié)果就是我發(fā)現(xiàn)真的還是真的，假的永遠(yuǎn)無法變成真的。

既然談到傳統(tǒng)經(jīng)銷商，我認(rèn)為當(dāng)今4S店的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，一共面臨著五個最主要的問題，我希望今天各位嘉賓跟我一起探討這五個問題，我不知道時間是否充足：第一個是盈利下降，管理難度上升；第二是人才的矛盾問題；第三是企業(yè)的治理問題，現(xiàn)在經(jīng)銷商都發(fā)生跨地域的經(jīng)銷主體；第四是聊聊企業(yè)傳承問題；第五是經(jīng)銷商創(chuàng)新問題。

我們先聊聊盈利下降、管理難度上升的問題，有請廣汽商貿(mào)蔣總、有道集團(tuán)董事長林總講講，盈利下降，管理難度上升這個趨勢，他們是怎么理解的，他們破解難題的時候有沒有好的心得。

【蔣華】各位同仁，大家下午好！剛剛主持人點到我，我就先拋磚引玉。我認(rèn)為管理難度會越來越大，盈利會越來越難，這對于一般的行業(yè)來講都面臨這個問題，特別是對汽車流通產(chǎn)業(yè)來講，其實從盈利來講是大小年的問題。從管理角度來講，我認(rèn)為大型經(jīng)銷商有大型經(jīng)銷商的難度，小型經(jīng)銷商有小型經(jīng)銷商的難度。隨著中國汽車市場的急速擴(kuò)張，所有品牌和所有新車以前靠一款車掙錢，或者是一款車能夠救活一個企業(yè)，現(xiàn)在卻越來越難。現(xiàn)在的新車掙錢效應(yīng)還是在發(fā)生，特別是像去年，2016年對所有的經(jīng)銷商來講，是非常好的一年，就是什么車都好賣，什么車基本上都能掙錢，至少比2015年以前好得多。

從管理角度來講，我講講廣汽商貿(mào)，因為我們只做廣汽集團(tuán)的產(chǎn)品，我們有70多家品牌店，出來一家雷克薩斯，雷克薩斯跟豐田是相關(guān)的，是豐田高端品，其他的都是廣汽集團(tuán)的產(chǎn)品。我們最大的難度是區(qū)域越來越廣，現(xiàn)在我們?yōu)榱思瘓F(tuán)，我們并不是好的地方才去，集團(tuán)給我們的定義是別人不去的地方，我們要去，別人不愿意建店的時候，我們要建店，這是就可想而知的。

我們承擔(dān)渠道下沉，要到三四線城市，從管理角度來講，難度加大了。我們的管理者都是經(jīng)過十幾年奮斗，讀書留在大城市里面，現(xiàn)在讓他們回到三四線城市，這是非常難的。我們東北最遠(yuǎn)的到了黑龍江綏化，最西北到新疆伊犁，所以管理非常難。我們現(xiàn)在是進(jìn)行矩陣式管理，相當(dāng)于是諸侯。

另外一個是品牌管理，所有廣汽品牌的第一店都在我們手上，我們從體系創(chuàng)新，包括運(yùn)營創(chuàng)新方面，有很多的優(yōu)勢。所以我們各個一店的品牌也兼任品牌總監(jiān)，他們研讀這個品牌怎么做精做細(xì)，通過區(qū)域總監(jiān)把這個事情做深做細(xì)。

今天上午在理事會那里，我也跟大家分享了兩點：一是再生態(tài)化，你不要做單點，東邊不亮西邊亮。二是要提高協(xié)調(diào)效應(yīng)，我們要綁在一塊，比如說銷售掙錢，售后不掙錢。銷售不掙錢，售后掙錢。

【吳冠錦】感謝蔣總！現(xiàn)在長城如日中天，點錢很快，但是從盈利上面來講，他手上還有上海大眾，所以我們聽聽他的想法。

【林大昌】大家好！現(xiàn)在整個形勢呈現(xiàn)新產(chǎn)品越來越快的上市，新品的熱銷周期越來越短的情況。另外從客戶經(jīng)營角度來看，我們面臨著信息越來越透明化的情況。這要求我們4S店、經(jīng)銷商具備很強(qiáng)的業(yè)務(wù)管理能力和客戶經(jīng)營能力。而這兩種能力恰恰是這幾年，包括我們集團(tuán)在內(nèi)比較缺乏的。剛才主持人說長城哈佛點錢很快，其實不是的，自主品牌一步一步發(fā)展起來，我們渠道下沉。五六年前，我們?nèi)V西、湖南，那些市場在前幾年都是不斷的熬，不斷的耕耘，一步一步走過來，現(xiàn)在是小有收割吧。

關(guān)于盈利下降的問題，現(xiàn)在我們4S店的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)受到了外界的沖擊，包括很多的業(yè)態(tài)，其實大家都在搶奪我們的客戶和業(yè)務(wù)，而我們4S店作為整個產(chǎn)業(yè)鏈非常長，且每個業(yè)務(wù)鏈對專業(yè)性的要求很高。恰恰我們很多板塊，很多店在鏈條上面也只有一個人或者是一個小部門，恰恰不能做到外部沖擊者擁有強(qiáng)大的力量。雖然我們4S店努力面對這些競爭，但這幾年我們還是做的很一般。這幾年，包括我們的業(yè)務(wù)點不斷受沖擊，新業(yè)態(tài)包括跟傳統(tǒng)之間的交融，在這個博弈當(dāng)中，從前兩年互聯(lián)網(wǎng)橫掃一切，到現(xiàn)在稍有平衡，經(jīng)銷商小喘了一口氣，但未來的壓力也會更大。

【吳冠錦】對于傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商來講，無外乎兩個終極問題：一個是單店模式化，一個是科學(xué)集團(tuán)化。剛才蔣總重點講了科學(xué)集團(tuán)化的問題。其實我們這個行業(yè)所謂的盈利能力下降，管理難度上升，最根本的點在哪里呢？就是單店盈利模式的改變。我們行業(yè)正在經(jīng)歷一個趨勢，單店單一盈利模式向綜合盈利模式轉(zhuǎn)變，我們4S店還沒有適應(yīng)這個變化。以前一個做一汽豐田的投資人，他一年只要一半時間待在北京，把車拿到手里，收益就有了。但是今天這種優(yōu)勢沒有了，我們圍繞賣車、修車，組合成很多業(yè)務(wù)，才能使4S店有利潤，這是一個很復(fù)雜的工程。隨著行業(yè)的發(fā)展，4S店規(guī)模的擴(kuò)大，出現(xiàn)跨地域、跨品牌的治理問題。在我們這個行業(yè)里面科學(xué)集團(tuán)化是一個經(jīng)常討論，但很失敗的問題，我們對4S店的全面掌控和助力是不足的。

下面我們討論另一個問題，那就是關(guān)于人才矛盾的問題，過去我們的投資人有一個核心的理念，人對了就什么都對了，我們最核心的方式就是找人管店。我們今天非常遺憾的看到，找到的這些夸夸其談、所謂的出色的職業(yè)經(jīng)理人，當(dāng)他們走向崗位的時候，可以發(fā)現(xiàn)并不名副其實，目前這種情況開始蔓延到中層管理層。

【孫勇】大家好！我是中德諾浩的孫勇，我93年開始做汽車，我在汽車行業(yè)干了這么長時間，大概兩年前進(jìn)入到中德諾浩。我們公司就干一件事情，跟德國合作專門培養(yǎng)以4S店為主的汽車高技能人才。這段時間，我跟人才打交道比較多。我干了20多年的汽車，最后回到為汽車行業(yè)培養(yǎng)人才，我還是很有感受的。我現(xiàn)在最大的一個感受，就是中國無論是廠家還是經(jīng)銷商需要很多人才，但是我們的院校，中專、大專、大學(xué)提供不了合適人才，或者是大家滿意的人才。這個問題出現(xiàn)在哪里？上一次我們跟中國汽車研究協(xié)會的會長交流，他做了一個非常形象的比喻，就是說我們中國的汽車流通行業(yè)是一個充分競爭的行業(yè)，大概95%都是民營企業(yè)，可能有5%是國營企業(yè)，包括我原先在的中國汽貿(mào)也是國營企業(yè)，但是這個數(shù)量還比較少。中國的學(xué)?？刹灰粯?，中專、大專、大學(xué)，95%都是全民所有制，而且是事業(yè)編制的，而且很多是帶有行政職別的。

中國大專院校都是由省委組織部任命的，一個傳統(tǒng)的教育體系和高度市場化的經(jīng)銷商體系難以融合，我們跟德國合作，以德國雙元制培養(yǎng)人才。德國汽車業(yè)之所以發(fā)達(dá)，這是因為德國有大量的技工，大量技工的誕生，是因為有比較好的職業(yè)教育體系。我們引進(jìn)德國的職業(yè)教育體系，跟全國275個高校合作，培養(yǎng)中德諾浩班的學(xué)生，目前培養(yǎng)了3、4萬學(xué)生。這是我做的工作，主要是滿足汽車行業(yè)需要的工匠型人才。

關(guān)于人才的問題，這是一個持續(xù)的問題。對于下面的這些人，比如說4S店里面，絕大部分都是干具體的活，可能這個人才需要中國的中專、大專來進(jìn)行培養(yǎng)，而且采取新的培養(yǎng)方式。還有一些總監(jiān)、副總、店總，這些人才也面臨一個很大的問題。由于時代發(fā)生巨大的改變，上面這群人已經(jīng)不能適應(yīng)社會的發(fā)展，所以我們現(xiàn)在也在跟4S店溝通交流中，希望能夠加強(qiáng)中層人才的培訓(xùn)。

我不是要主張顛覆誰，我說一句很實在的話，整個汽車產(chǎn)業(yè)作主的是廠家，如果你選擇的主機(jī)廠好了，這個主機(jī)廠今年有特別暢銷的，有競爭性的產(chǎn)品，你今年或者相當(dāng)長一段時間里面就有好日子過；如果沒有，你的日子可能就很難過了。這點大家要充分認(rèn)識，說來說去是產(chǎn)品，這是我自己很深的感受。去年長城能賺錢，包括廣汽傳祺能賺錢，都是因為它的產(chǎn)品確實好，供不應(yīng)求。所以哪些品牌要舍棄，哪些品牌不能舍棄，選準(zhǔn)這個是最重要的。

第二個4S店這種模式會不會被顛覆？我覺得這取決于主機(jī)廠，從傳統(tǒng)汽車廠商的角度來看，主機(jī)廠也在不斷跟外界的新業(yè)態(tài)進(jìn)行融合，它的吸納能力很強(qiáng)。它的吸納能力很強(qiáng)之后，它還是會維持現(xiàn)在的4S店經(jīng)銷體系。但是以易車為主的，包括諾實，這些新能源汽車，互聯(lián)網(wǎng)造車的趨勢，他們可能在進(jìn)入這個市場的時候，不一定會選擇4S店的模式。如果他們不選擇4S店模式，下面這些跟他們合作的，包括你們，有很多人可能都不會合作，也不會采取4S店的模式。后面講的這句話，4S店模式會不會被顛覆，會不會繼續(xù)采用，我覺得還是來源于主機(jī)廠。

【蔣 華】我贊同這個觀點。我們現(xiàn)在做店的都很清楚，售后能夠掙一些錢或者覆蓋一些費用。如果產(chǎn)品、銷售這塊流血太多的話，后面掙的錢根本就不夠用。整個流通體系，主機(jī)廠確實占據(jù)很強(qiáng)的主導(dǎo)地位，在短期內(nèi)甚至是相當(dāng)長一段時間里面是有這種感覺，因為我們是雙重身份，既是生產(chǎn)廠家的銷售商，我們也是經(jīng)銷商，所以這兩種感覺非常深刻。

【吳冠錦】4S店的經(jīng)銷模式究竟會怎么樣？我曾經(jīng)寫過一篇文章，叫泛4S店。4S店會存在，但很多業(yè)態(tài)會剝離，會產(chǎn)生出一些創(chuàng)新的業(yè)態(tài)，他們圍繞4S店展開，為什么殷總游說大家做二手車。在發(fā)達(dá)國家里面，二手車的交易主體還是以4S店為主。最后一個課題，我們講一下遠(yuǎn)程治理的問題，這個問題，殷總有發(fā)言權(quán)。無論是新業(yè)態(tài)也好，還是傳統(tǒng)經(jīng)銷商也好，我以前去北京，某個電商平臺跟我講了一個憂慮，他說他在一個外省建立了一個分公司，分公司從總經(jīng)理到財務(wù)經(jīng)理全部是新招的，總裁都不認(rèn)識這些人，如果錢拿走了，我估計要過十天才知道。不管你是傳統(tǒng)經(jīng)銷商，還是新業(yè)態(tài)，誰也離不開管理。什么叫經(jīng)理經(jīng)理，經(jīng)常管理嘛。殷總開了這么多的分公司，貴公司是如何解決遠(yuǎn)程治理這個問題？

【殷詩彬】這個問題以前也很困惑我們企業(yè)，因為分公司開得很多。剛才我分享的時候也說到，今年我們在全國要開30多個拍賣分公司，這些分公司肯定有新員工。前兩年我們認(rèn)識到問題，現(xiàn)在我們對遠(yuǎn)程管理公司是這樣做的。首先我們要做提前的預(yù)判，在新業(yè)務(wù)建立遠(yuǎn)程分公司之前，我今年就要儲備人才，怎么儲備人才，我們根據(jù)在當(dāng)?shù)亻_展的業(yè)務(wù)情況需要什么樣的人才，我們在已有的分公司儲備人才，按照要求儲備人才，這個人才對整個業(yè)務(wù)流程比較熟悉，他到一個新城市開展業(yè)務(wù)很順暢。因為已經(jīng)到中層，這時候把他派出去，他把業(yè)務(wù)做好的同時，到新公司招新人。這樣老人跟新人結(jié)合，在管理上面就有一個把控，降低很大的風(fēng)險。

第二、我們在管理上面，管控還是比較細(xì)的。每個新的城市經(jīng)理，每周的重點工作，包括主管經(jīng)理審批，我們都有詳細(xì)的報告，通過報告，我們很清楚知道每個城市經(jīng)理做了什么事情，執(zhí)行是否到位。我們通過這兩點管理遠(yuǎn)程分公司的人員。

【主持人】我相信管人這個事情，一定是在座各位都很關(guān)心的，我希望林總、蔣總都發(fā)言。我問兩個核心問題，林總思考，蔣總也思考。第一個人對了就什么都對了，這個問題怎么看？第二個所謂的德才兼?zhèn)?，?dāng)?shù)潞筒挪荒芗鎮(zhèn)涞臅r候，你怎么辦？這個問題請林總、蔣總發(fā)表意見。

【林大昌】人對了什么都對了，這個既對也不對。我們怎么選派店總，外地作戰(zhàn)的。很好的一個現(xiàn)象是什么呢？無論是在廣州，還是在深圳，這兩個作為具備輻射性的地區(qū)，總是能夠涌現(xiàn)一批人才出來。這跟區(qū)域有關(guān)系，跟人才結(jié)構(gòu)有一定的關(guān)系。從我自己這幾年的發(fā)展來看，我的干部基本上是從深圳、廣州派出去的?，F(xiàn)在回想起來，確實風(fēng)險比較大。但是做生意哪有沒有風(fēng)險的。另外一個方面要根據(jù)各自企業(yè)的發(fā)展，做出不同的人才部署，比如說你在高速發(fā)展的時候，你自己的人員接不上怎么辦？一方面自己的培養(yǎng)速度來不及，我們還是要適當(dāng)招人、挖人，但主要還是把機(jī)會留給企業(yè)內(nèi)部的人，我們通過人才競聘的方式，這幾年也提撥了不少人。怎么樣選擇關(guān)鍵人才，我自己有一個原則，基本上我是新地、新店、新人，這三個新基本上不能碰在一起。我不能在一個新的地方用一個新人，然后讓他干一個新店，這三個新是不能碰在一起的，實在不行了，就用兩個新。

關(guān)于德與才之間怎么平衡的問題，我一直認(rèn)為德才兼?zhèn)涫强捎霾豢汕?，這跟一將難求是一樣的。但作為老板，心里還是很期許良將，真的是一將難求。但是從機(jī)制上面，我們現(xiàn)在看到一個很好的現(xiàn)象，就是業(yè)務(wù)模塊化。無論是主機(jī)廠，還是集團(tuán)，經(jīng)銷商或者是單個經(jīng)銷商，你有同城單店的，這些模式、模塊對新人的成長有幫助，這起碼可以少走彎路，少犯錯誤。在德才沖突的時候，我們的人才觀還是以德為先，德字先行。謝謝！

【蔣華】由于時間關(guān)系，我簡單回答一下，這兩個問題，先說后面一個問題。才和德有沖突怎么選？那肯定是先考慮德，如果沒有才，只有德，那也不會考慮。如果選對了人，是不是什么都對了，我認(rèn)為這個是的。這兩個問題結(jié)合起來，首先有潛力的人要具備很好的品德，我們通過剛剛講的品牌管理和區(qū)域管理，以及強(qiáng)化總部，使得各個單店管理工作越來越簡單化，他按照總部的指令可以執(zhí)行了，所以我覺得在人才的選拔和培養(yǎng)方面，我們再加大力度的話，其實是可以解決這個問題的。

第二、要大力使用年輕干部，我們現(xiàn)在的店總，新的店總基本上是要求使用80后、85后，甚至是90后，因為以后的消費主流群體是90后，我們將70后店總調(diào)回總部，加強(qiáng)總部管理。沖鋒上陣更多是使用年輕干部。

【吳冠錦】時間原因，感謝蔣總和林總。從以上四位嘉賓的發(fā)言中是不是可以總結(jié)出一些東西，我聽到一些東西。其實根本是在說什么？簡單的人治已經(jīng)很難維持下去了。在座的經(jīng)銷商老板，你們在單店模式化的道路上走多遠(yuǎn)？單店模式化是解決人才問題的根本問題。你需要把工作中隨意的東西，難度很高的東西變成清晰的，明確的職責(zé)和流程，這樣的崗位才能降低難度，你的總經(jīng)理才能勝任它的工作，這樣才能源源不斷有人才涌現(xiàn)出來，這樣才能使那些有德沒有才的人得到不斷的培訓(xùn)。那句“人選對了就什么都對了”，這句話是不對的。

任何一個人才都是在組織當(dāng)中得到不斷的提升，如果只是派一個光桿司令去的話，沒有組織，什么都沒有，他是做不成大事的?，F(xiàn)在經(jīng)銷商有兩個一點都不好的命題，一個是跟著主機(jī)廠走，其實主機(jī)廠從來沒有管過你們的死活。第二個是找人管店的思路已經(jīng)一去不復(fù)返，如果你只是找人管店的話，基本上經(jīng)銷店是維持不下去了。感謝四位嘉賓的精彩發(fā)言！