陌陌、微信、美圖、摩拜……折射出了哪些人性的弱點(diǎn)

有一個(gè)致命的問(wèn)題：一切室內(nèi)裝修最初的靈感起點(diǎn)是設(shè)計(jì)師，這個(gè)家伙角色相當(dāng)重要，他不僅決定著房子的風(fēng)格，還決定著你的裝修最終會(huì)花掉多少錢(qián)。

創(chuàng)業(yè)公司最大的敵人是未知，最前面的十公里路，無(wú)人導(dǎo)航，必須一個(gè)一個(gè)腳印走出來(lái)。但是，幸虧它有很一個(gè)很好的朋友可以依賴：人性。

與朋友交流的時(shí)候，我傾向于認(rèn)為，任何一個(gè)成功的商業(yè)模型的本質(zhì)，就是對(duì)人性弱點(diǎn)或痛點(diǎn)的最大滿足。當(dāng)你失去方向感，或者發(fā)現(xiàn)用戶不再愛(ài)你的時(shí)候，那些具有共感的人性弱點(diǎn)，就是你此刻最好的朋友。它們會(huì)跳入你的腦洞，上躥下跳，引導(dǎo)你再次回到大路上。

讓我舉六個(gè)例子來(lái)證明下：

陌陌，由一個(gè)網(wǎng)易的前新聞總編輯創(chuàng)立，最初大部分人都不敢承認(rèn)自己用過(guò)，它滿足人的是什么?對(duì)陌生人的色欲想象提供溝通工具。

這個(gè)市場(chǎng)是沒(méi)有天花板的，心有多大，市場(chǎng)就有多大。它最初能夠在美股上市，成為網(wǎng)易創(chuàng)業(yè)邦中最標(biāo)志性的一個(gè)公司，先于微信上市，就跟這種人性滿足有關(guān)。

如今，這家公司重心改為直播與賣游戲，雖然業(yè)績(jī)開(kāi)始掙錢(qián)了，但事實(shí)上我覺(jué)得它從初心上已經(jīng)死亡了一次，現(xiàn)在的陌陌應(yīng)該是另外一個(gè)公司了吧。

微信，由一群工科男創(chuàng)建，滿足了什么人性痛點(diǎn)?有準(zhǔn)入機(jī)制的克制社交。

不同收入、地位、行業(yè)的人群構(gòu)成不同的能量社交場(chǎng)，你想跳到另外一個(gè)，有一個(gè)驗(yàn)證通過(guò)機(jī)制。這種被好奇心驅(qū)使折磨、又被驗(yàn)證機(jī)制無(wú)情阻攔的規(guī)則設(shè)計(jì)，看起來(lái)就像是真正的人生：你發(fā)出請(qǐng)求，還必須是有料的人，才會(huì)被批準(zhǔn)到另一個(gè)圈層，別人才會(huì)適可向你開(kāi)放自己。

你們之間隔著38.4402萬(wàn)公里

我一直覺(jué)得，微信是有民主視角的，它賦予人人批準(zhǔn)與拒絕的權(quán)力，但最終主導(dǎo)它的一定是上帝視角，它高度還原了人生的本原設(shè)計(jì)：人生從來(lái)都是分上下臺(tái)階的，一個(gè)比一個(gè)高，一個(gè)比一個(gè)更費(fèi)力，但永遠(yuǎn)有強(qiáng)大的流動(dòng)意愿。

所以，我其實(shí)不擔(dān)心微信沒(méi)落。朋友圈功能可能沒(méi)落，但流動(dòng)的階層意愿永存，好奇心與虛榮心混雜的社交情緒，可能是微信繼續(xù)前行的高能燃料。

美圖，誰(shuí)創(chuàng)建的我不關(guān)心，反正除了微信中國(guó)原創(chuàng)之外，大部分移動(dòng)APP，都是硅谷舶來(lái)品。它滿足了什么人性弱點(diǎn)?

美圖的成功上市，本質(zhì)上是因?yàn)樗圃炝艘环N強(qiáng)大的幻覺(jué)：這個(gè)世界可以是平的，哪怕是與生俱來(lái)的顏值。無(wú)需美容，只有美圖。人類顏值回歸平等的時(shí)間，在美圖上只需10秒鐘。

美圖最主力用戶是一批本來(lái)一般美、但想更美的人。按理說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品本來(lái)一定會(huì)得罪很多天生麗質(zhì)的女孩子，因?yàn)樗募夹g(shù)災(zāi)難性地拉低了美女與一般姑娘的差距，在網(wǎng)絡(luò)身份上，這是一次歷史性的進(jìn)步。一旦你適應(yīng)了它，你就無(wú)法離開(kāi)它，你活下來(lái)的條件是你必須學(xué)會(huì)利用它。

結(jié)果到了最后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，使用它最多的人群里，反倒有一大批最初充滿敵意的最美的姑娘。這些姑娘是聰明的，她們發(fā)現(xiàn)，與其在各種社交展示平臺(tái)上被縮小差距，不如利用這個(gè)美顏技術(shù)，進(jìn)一步保持甚至拉大自己與別人的差距。

哎。與其說(shuō)美圖是一個(gè)基于數(shù)字影像的爆款技術(shù)產(chǎn)品，不如說(shuō)它是基于心理學(xué)而生的社交產(chǎn)品。

美圖的招股書(shū)中最著名的一張代言照片

再談?wù)劗?dāng)下最火的共享單車。它滿足了你什么呢?

我認(rèn)為它擊中了你作為一個(gè)有教育素養(yǎng)、心理與生理年齡都年輕、羞恥心旺盛、愛(ài)好擁抱新事物，以及沒(méi)有固定車牌號(hào)的特定人群的G點(diǎn)。

在社交屬性上，它能夠釋放的腎上腺素、多巴胺含量與馬拉松其實(shí)差不多。你們這群人喜歡更綠色的生活方式，經(jīng)常下意識(shí)覺(jué)得網(wǎng)購(gòu)帶來(lái)了最多的包裝材料污染、讓你為羞恥心而困擾。如果你在北京難得的好天氣里刷卡298元共享一下，很容易就能讓自己減少罪惡感的同時(shí)，還能以最高20公里/時(shí)的速度進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)的行時(shí)代。

一句話，典型的年輕精英分子與中產(chǎn)階級(jí)幼稚病。坐等你們爽過(guò)，愛(ài)過(guò)，厭過(guò)，無(wú)視。

你見(jiàn)過(guò)多少中年大叔、廣場(chǎng)舞大媽去共享單車?人家要么在轎車?yán)镒?，要么在電?dòng)車上飛著，要么把共享單車鎖在小區(qū)樓下。

100萬(wàn)輛自行車改變中國(guó)

不怕事大。我發(fā)起一個(gè)討論：你覺(jué)得一款共享單車最大的對(duì)手是什么?

最后一個(gè)例子是裝修公司?，F(xiàn)在，號(hào)稱用互聯(lián)網(wǎng)思維教訓(xùn)一下家裝市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)公司特別多，但是掙錢(qián)的基本沒(méi)有。不過(guò)短期并不重要，人性痛點(diǎn)解決了，早晚都能掙到大錢(qián)。

先談?wù)勚饕嫦駽端的一個(gè)。

上周，我參加了一個(gè)萬(wàn)鏈家裝的一個(gè)新品發(fā)布會(huì)。萬(wàn)鏈?zhǔn)潜本┤f(wàn)科與鏈家地產(chǎn)的合資公司，富二代出身，但態(tài)度一直很謙遜，非把自己當(dāng)成是創(chuàng)業(yè)公司來(lái)對(duì)待，可見(jiàn)價(jià)值五億元的咖啡一文。

他們推出了一個(gè)神奇的“inno home”，它是一款有獨(dú)家專利，集家庭套餐裝修、房屋性能改造、功能模塊加載為一體的神奇盒子。盒子里有inno base 和 inno X兩個(gè)東西：inno base是適用廣泛的基礎(chǔ)套餐，inno X是可以自由選擇的加載項(xiàng)。

inno X選項(xiàng)

臺(tái)上講的不亦樂(lè)乎的同時(shí)，我一直在想，這個(gè)目前單月合作已經(jīng)達(dá)到1000單的B2C創(chuàng)業(yè)公司，差不多位居北京市場(chǎng)頭名了，它究竟擊中了什么人性的軟肋?

我差不多看到了兩個(gè)弱點(diǎn)，萬(wàn)鏈正在猛烈進(jìn)攻。

1，占便宜心態(tài)。這個(gè)心態(tài)簡(jiǎn)直無(wú)敵。你可以去調(diào)查下，一大波不同的創(chuàng)業(yè)公司都曾死在同一條不歸路上，死因法醫(yī)鑒定如下：市場(chǎng)調(diào)研告訴它們，它們的客戶不僅出手大方，而且愿意為它們臆想出來(lái)的“假需求”慷慨買(mǎi)單。結(jié)果，然并卵。

殘酷的現(xiàn)實(shí)是，不能把客戶想象的很大方，不要把有錢(qián)人的錢(qián)不當(dāng)回事。錢(qián)在自由花銷的商業(yè)社會(huì)相當(dāng)于投票權(quán)，花在你這里是對(duì)你的態(tài)度表達(dá)。你不要指望它對(duì)假的需求買(mǎi)單。

萬(wàn)鏈看起來(lái)信奉“人人都想占便宜”。上面產(chǎn)品的官方配置是2535元/平，但優(yōu)惠期報(bào)價(jià)1199元/平，比去年的爆款V+899每平要貴300元，單從單價(jià)看是要更貴一些的。

但你不妨算算另一筆帳：自己裝一個(gè)inno base的標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)要花多少錢(qián)?一勺君平日還更新另外一個(gè)主要做高端房產(chǎn)品測(cè)評(píng)的微信公號(hào)：好評(píng)與差評(píng)。根據(jù)自己的看房經(jīng)驗(yàn)與行業(yè)知識(shí)，這個(gè)1199元的數(shù)字基本在盈虧點(diǎn)附近，但它所包含的產(chǎn)品配置，如果組合進(jìn)一個(gè)1000萬(wàn)的精裝房里，開(kāi)發(fā)商估計(jì)會(huì)臉不紅心不跳地說(shuō)，“我們的精裝成本6000元起。”

你五折買(mǎi)了這款商品，而萬(wàn)鏈用你占便宜的心態(tài)，擠壓了這個(gè)市場(chǎng)的利潤(rùn)率，變相抬高了市場(chǎng)的準(zhǔn)入門(mén)檻。這是一個(gè)寫(xiě)在臉上的陽(yáng)謀。

2，個(gè)性需求。裝修是一個(gè)幸福感很差的行業(yè)，很多青年夫婦離婚都肇因于裝修現(xiàn)場(chǎng)，一言不合就離婚，其實(shí)屁大事沒(méi)有，只是一個(gè)顏色與配置的小小問(wèn)題。

面對(duì)這道青年夫婦的婚姻必考題，萬(wàn)鏈董事長(zhǎng)劉肖的方案是，除了inno base，萬(wàn)鏈還提出了10個(gè)inno X模塊，可以根據(jù)自身喜好來(lái)自由疊加。

清單里都有，你偏愛(ài)新風(fēng)除霾，可以全屋裝一個(gè);你的預(yù)算吃緊，只夠選擇一個(gè)PAPA陽(yáng)臺(tái)，但你的幸福感估計(jì)還可能增加不少。

這個(gè)模塊化的X玩法，很容易擴(kuò)大自己的用戶基數(shù)。因?yàn)楹芏嗳酥皇菍?duì)某一個(gè)空間不滿意。這些模塊本身又有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，所以，萬(wàn)鏈等于說(shuō)又挖了一道護(hù)城河。

一勺君甚至覺(jué)得inno X在將來(lái)產(chǎn)出的價(jià)值，要比inno base多得多。無(wú)它，只因?yàn)樗恪?

最后，再來(lái)談?wù)劵ヂ?lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)上一個(gè)專門(mén)面向C端新房業(yè)主的大玩家：艾佳生活。

你一定要看到最后，我會(huì)推薦你們認(rèn)識(shí)一個(gè)大美女。以前在鳳凰衛(wèi)視做節(jié)目主持人，后來(lái)我推薦去了艾佳。

艾佳生活，是中城聯(lián)盟兩位輪值主席陳俊與胡葆森的機(jī)構(gòu)創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品，定位于一個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)，但與萬(wàn)鏈的“零售模式”不同，艾佳生活一開(kāi)始就走的是“批發(fā)模式”。

讓我花150個(gè)字來(lái)講述下它的商業(yè)模型：

1，一個(gè)類淘寶平臺(tái)，提供從硬裝、精裝到軟裝的全套服務(wù)。它負(fù)責(zé)制定規(guī)則，干活是分包出去。

2，最新款“全品家”可以實(shí)現(xiàn)交付當(dāng)天入伙做飯。軟裝家具，甚至軟飾品都可以配齊，超過(guò)萬(wàn)科“美好家”選裝業(yè)務(wù)。

3，設(shè)計(jì)這個(gè)最大命門(mén)通過(guò)兩個(gè)渠道提供：網(wǎng)絡(luò)海選與有獎(jiǎng)評(píng)審，作品進(jìn)入設(shè)計(jì)庫(kù)后，用戶選用即付費(fèi)，通過(guò)長(zhǎng)尾效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)版權(quán)化。

4，主力用戶是新樓盤(pán)業(yè)主，通過(guò)在C端為業(yè)主提供全成品住房，從而在B端增加開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品差異性與競(jìng)爭(zhēng)力。

5，一句話，通過(guò)讓房子好住，從而讓房子好賣。然后，艾佳就值錢(qián)了。

我認(rèn)識(shí)他們團(tuán)隊(duì)的人很久了。我盡可能用通俗語(yǔ)言來(lái)描述艾佳Store，去年九月艾佳剛剛拿到行業(yè)里最大一筆A輪融資，涉資過(guò)億元，今年的市場(chǎng)目標(biāo)是在去年逾10億元合同額的基礎(chǔ)上翻多番，達(dá)到100億元規(guī)模。

如果按照投資圈估值的流行語(yǔ)言來(lái)講，你可以這樣解釋：艾佳的產(chǎn)品中，包含了大眾點(diǎn)評(píng)、長(zhǎng)尾效應(yīng)，共享經(jīng)濟(jì)、平臺(tái)思維等多重理念。

但是我更愿意用我的“人性之弱點(diǎn)”的邏輯來(lái)看待這件事情：它到底滿足了什么人性?我看到有兩點(diǎn)。

1，省時(shí)間。

前段時(shí)間，我看到一篇文章講微信公號(hào)的流量分配機(jī)制，談到自媒體的本質(zhì)是消耗時(shí)間。但時(shí)間的供應(yīng)是有限的，公號(hào)越多，時(shí)間越二八分流。本人深表贊同。

時(shí)間是我們這個(gè)時(shí)代的稀缺品。在住的方面，家裝或許是唯一還沒(méi)有被好好時(shí)間管理過(guò)的領(lǐng)域。無(wú)論你如何炒房，如何快速下單，到了入住環(huán)節(jié)，一切都得切換成慢動(dòng)作。

房子交付即用，是未來(lái)浩蕩大趨勢(shì)，沒(méi)有精裝能力或者選擇將精裝與軟裝外包出去的開(kāi)發(fā)商，都可以在艾佳生活這里得到幫助。作為一款功能性APP，艾佳的VR技術(shù)、平臺(tái)策略，不僅可以為買(mǎi)房人提供海量的設(shè)計(jì)選擇，而且可以提升房子的交付體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)交付即用。

這樣所見(jiàn)即所得、交付即用的房子，在市場(chǎng)上引起的心理震撼是不可逆的：你一旦見(jiàn)過(guò)了，你就不會(huì)容忍再倒退回到原始狀態(tài)。

去年一年，艾佳全國(guó)做了逾10億元的合同額，但是這個(gè)市場(chǎng)的容量卻是萬(wàn)億級(jí)別的。

2，個(gè)性化審美。

艾佳當(dāng)下的目標(biāo)客戶，是面向開(kāi)發(fā)商的新房業(yè)主提供批量精裝與軟裝，但是它的架構(gòu)設(shè)計(jì)，使它未來(lái)也有可能直接面向C端的小散客戶，從毛坯新房到二手房。

未來(lái)，像萬(wàn)鏈、愛(ài)空間、金螳螂等一批裝修公司，都可以嫁接到艾佳生活上面。它們之間并沒(méi)有戰(zhàn)爭(zhēng)可以打，雙方掙得是不同來(lái)源的錢(qián)。

但有一個(gè)致命的問(wèn)題：一切室內(nèi)裝修最初的靈感起點(diǎn)是設(shè)計(jì)師，這個(gè)家伙角色相當(dāng)重要，他不僅決定著房子的風(fēng)格，還決定著你的裝修最終會(huì)花掉多少錢(qián)。

這個(gè)行業(yè)如今的慣例是，設(shè)計(jì)師表面上掙得是設(shè)計(jì)費(fèi)，但他最隱蔽的收入其實(shí)來(lái)自于推銷特定家居建材而得到的返傭或回扣收入。

而且，設(shè)計(jì)師再能干，它的產(chǎn)量也是有限的。即使分成多重室內(nèi)風(fēng)格，它也無(wú)法避免千戶一面。

艾佳找到了一個(gè)很有效的突破口。它發(fā)起了一個(gè)每年一屆面向國(guó)內(nèi)外的喜舍杯中國(guó)住宅設(shè)計(jì)總評(píng)榜，據(jù)說(shuō)今年5月份會(huì)再度啟動(dòng)。這也是中國(guó)第一個(gè)針對(duì)私宅設(shè)計(jì)的獎(jiǎng)項(xiàng)。

它邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外的青年優(yōu)秀設(shè)計(jì)師進(jìn)行室內(nèi)設(shè)計(jì)作品大PK，在海選、淘汰、投票后，最好的作品進(jìn)入設(shè)計(jì)作品庫(kù)。然后，把它們?nèi)块_(kāi)放給用戶，你在網(wǎng)絡(luò)上挑選，修改，下單?；ヂ?lián)網(wǎng)的長(zhǎng)尾效應(yīng)，確保每個(gè)作品都能有足夠多的用戶進(jìn)行匹配。

這個(gè)設(shè)計(jì)版權(quán)化的過(guò)程，不僅讓設(shè)計(jì)師的收入更陽(yáng)光更充分，而且，還為用戶提供了最多項(xiàng)的選擇。

大概想做平臺(tái)的公司，都得有一顆佛家之心吧：通過(guò)成全別人，最終成全自己。